美商婕斯環球首席產品顧問納森.紐曼博士持續投入對醫美界最新技術的發展。此新聞報導是於2010年2月份在美國洛杉磯市對他致力研究的幹細胞拉提技術進行專業的採訪.

2011年12月3日星期六

陌生,开发无限可能


陌生,开发无限可能

世界上没有陌生人,只有还未认识的朋友。
哪一个朋友原来不是陌生人?
做直销,更不能单靠亲朋好友,既有人脉总有用尽的时候,事业要做大,就必须广结善缘,勇敢地走出去,向陌生人招手吧!
了解通路差异性和市场特性
“陌生开发”对传统生意者来说,真是一个奇怪的字眼,开店做生意赚钱嘛!
人来人往,本来大多数就是陌生客,要不然就是老客户久了,才会变成帮忙拉客或揽客的熟客,所以,做陌生市场根本就是稀松平常的事。
然而,直销和传统做陌生客的差异在哪里?直销为何要专门区分“缘故市场”和“陌生市场”呢?
从缘故市场开始
1.传统生意是“被动式销售”(等待顾客上门销售),直销是“主动式销售”(去潜在顾客那里销售)。
传统生意和实体店铺的前置经营成本很高,广告预算亦十分惊人。
会上门的几乎都已是有初步需求的对象,只剩下选择品牌服务和比较价钱等过程了。
须有信任基础
而直销采取主动开发客源,接触潜在客户之后的首要步骤不是处理款式或价钱问题,而是先“建立需求”。
而建立需求的前提,必须有一定的“信任基础”,否则顾客不会愿意花时间倾听,抛开疑似面对诈骗集团的疑虑。
所以,一般人做直销才会先从“缘故市场”开始经营,再一层一层向外拓展,这是一贯既省时间、省成本、又有效的方式。
开发新陌生市场
2.直销过去所做的“陌生市场”开发,其实就是“间接人脉”(半陌生)开发半陌生就是缘故的市场。本来不认识,透过一个接一个中间人连结和辗转介绍后就认识了。
不管“转介绍”也好、“口碑相传”也好、“推荐开分店”也好,其实背后象征的意涵,就是开发新的陌生市场。
只不过开发的方式比较间接、有条件、而且时间上有一定的循环周期,这种动作流程其实早就在做了。
然而,当缘故市场经营到一定程度,没有太多名单可以开发,而转介市场需要酝酿的时间周期太长、效率又不够高,出现经营者的时间空档过于明显,积极从事陌生市场开发的动作,就成了提升边际经营效益的最好选择。
切入话题须鲜明
3.陌生开发动作的“直冲式接触”,要考虑商品属性做设计,有些商品跟陌生人一时之间讲不清楚、或者一提起就很尴尬,这时候就别从商品直接切入,而由“商机”或“投资”为话题导入,否则容易把人吓跑或显得过于突兀(例如生前契约或往生塔位就是一例)。
或者有些商品没有立即功效的可见性,陌生开发的切入话题就不够鲜明,不容易在短时间引起兴趣,或比较空洞;因此要设计商品效益的刺激活动,替代直接诉求产品为话题。
例如保健型商品,就不如减重塑身那么具有立竿见影的话题性,可以用仪器检测、体验、型录问卷等辅助工具来强化接触后的引导说明动作。
挑战高成就也高
4.刺激性高,成就感也高。所谓挑战性,一方面当然指的就是高勇气、高挫折、和高抗压性啰!
另一方面指的是凡走过必留下痕迹,只要陌生顾客接触量达到一定的程度,成交率自然会出现。
但是,陌生开发对于缺乏自信心、个性羞涩、没有经验、挫折恢复力低的人来说,根本就是一项令人头皮发麻、口吐白沫的恐怖行为!
如果没经过训练,组织又没有这项传统,一开始很多人真的不死也会吓出半条命来。
事实上,人很排斥做没有成就感的事情;况且组织当中很多伙伴过去绝对不是从事营销业务的工作,好不容易培养出来的热忱和尝试意愿,初期禁不起严苛的陌生市场试炼,反而增加了更多来不及处理的挫折感与沮丧,也就是增添了新的变量。
因此,基于安全与控制的考虑,这一直成了大部分人鼓励但不要求的动作。
个人式机缘运作
5.要随缘随机做?还是计划规律的做?
一直以来,有很多优秀的伙伴,各显神通在做陌生开发,不管是“先做朋友,再做生意”的魅力型开发,还是“报征”、“因特网”、“传单”、“问卷”的媒体开发,或者“扫街”、“直冲”的地域性开发,其实大部分都属于“个人式”的机缘性运作。
当然,也有一些组织有计划性的将人员编组训练,在特定市场做全员的陌生开发动作,但毕竟在产业当中是比较少数;当然他们在产品诉求与接触话题的设计上,要有相对应的要件做为前提。
例如过去多年来挂着特殊识别徽章发传单的伙伴、在特定地点或闹区做问卷调查的团队、还有采取陌生名单电话call客开发的组织等等,这些是较让人印象深刻的队伍。
我们是谁?对象是谁?怎么执行?
1.族群和文化性相仿
社会上“同构型”较高的人,才能够争取快速的共鸣。
试想:如果我们组织里大部分是婆婆妈妈为主的熟龄妇女,早上买完菜之后出来集合,大家穿得花花绿绿的,一起去开发一群商业区外围穿着西装或包鞋的二十几岁青年男女,这画面有点怪异吧!
生活背景差异甚远,如何能在快速的三、五分钟之内达成共同兴趣或共识出来?
所以考虑族群的对应性问题,其实是看不见的“文化”因素;虽然有例外案例,但物以类聚特性大致如此。
2.高成交优先类型
我们产品的“针对性”和“高需求”、“高危机”、“高感受”的对象是哪一种人?
当然先下手为强,成交几率也比较高。譬如有些族群特别“爱美”,有些团体特别注重“环保养生”等等;他们是什么年龄和性别最多?外表有什么特征辨别?他们常出入哪些场所社团?什么时间最能够碰到他们?皆为战场设定的考虑,比较不会乱打空包弹。
3.设计接触对谈的模式
一开始打破僵局的“开场白”是什么?加上使用的“道具”为何?是引发继续接触的关键点所在。
以直接诉求做开场
第一种,采用直接诉求“产品效益”的“问句”做开场,甚至5~20秒PK决胜负,也就是类似“一刀决”的方式,不做信任和需求的哈拉,一针见血。
这种方式就不要花时间在那些不理你的人身上,快速找到“下一个”打开话题的人,要以“数量”和“速度”取胜;也就是规定自己一天之内、或一小时之内,一定要和多少人接触,听不听是他的事情,先做到数量配额的要求再说,才不会有患得患失的感觉。
这种规划性的作业,事前要设计1至3分钟的“简单说法版本”,先让大家熟练操演,以免临时慌乱手脚,初期先照剧本演出就可以,熟练了自己再加油添醋;当对方听了有兴趣之后,再将后面长篇大论的菜单拿出来照正常程序跟进。
先做朋友再谈生意
此种方式可以组织上下一起动员做。
第二种,如果是采取先做朋友、再谈生意的“友谊开发”方式,则注重第一印象好感的建立、异中求同的话题引发、然后取得联络电话和促成下次见面的承诺。
这个部分靠“投缘度”和“因势利导”的随机操作,也就是倾向个人“魅力式”的运作。
由于个个超级战将的案例不同,对象和人生阅历也不尽相同,成功个案与话题的运用,绝对具有学习模仿的价值;但实际操作应用上,不如上述的产品切入方式来得简单好复制。
4.计算成交几率和处理挫折感
勇气魄力,是从事陌生开发动作至高无上的美德,久而久之就会习惯了,不觉需要特别的勇敢;初期新人不要落单,一定要有“老鸟”结伴同行,才不会有失落感。
而成交的关键,在于足够的接触数量,有“规律”性的持续动作、和“纪律”性的要求,才会出现成效;倘若兴致来才做的话,只会类似散兵游勇的点缀而已。
目击成功现场
“量大是成交的关键”,美国历史上卖 GM汽车的乔·吉拉德是一个很夸张却成功的例子,他一个工作日发出超过600张名片,也就是接触600个人。
成交率大约为 1/%,听起来不起眼,但是一天可以成交6台车!吓死人!
相对的, 100个人当中可能会有99个人不理他、翻白眼、吐槽,甚至约了不来、来了不听、听了不买、买了反悔!
经过99次尝试,才可能换得1次成功。
然而,他的速度很快,绝不浪费时间和注意力在那些不买的人身上,而他的例子告诉我们,除了心态、技巧之外,真正的关键在于开发的“数量”。
连美国第一名的人,都只有1%的成交率,直销产品属性陌生开发成功率一定高过于他!问题是:一天谈几个人呢?600、60、还是有6个就很不错了?这才是发人深省问题。
1.守株待兔型
设定一个有鱼的池塘,长期经营、下网垂钓,如俗云:“戏棚下站久就是你的”!
很多人受不了挫折感,或者没有持续做的耐心,自然看不见成效。
大家看过在街头、百货公司骑楼等地方做陌生开发的人,对他们来说不等于缘故市场不用做,而是可被运用的时间还很多,一有空档就来练胆练经验,还能做业绩,总比闲着想入非非好。
有人就这么做开发经营出超过10条以上的陌生组织线、月入数十万,别说方法老套简单,量大了之后,成果可观。
2.三尺原则型
只要是进入周围三尺之内的潜在客户,单刀直入、不要拐弯抹角;举凡食衣住行育乐等等,如同暴风直径扫过之处,无一幸免,毕竟“买不买、做不做是你们的问题,没让你们知道就是我的问题!”
访问过一位外籍新娘做直销事业,每月收入约20万台币,很好奇的问:“你在台湾有办法列出超过30个名单吗?”
回答:“哪有啦!”
“那消费线和经营线从哪边做出来的?有办法持续领到高收入?”
“很简单,反正路上没有认识半个人,走到哪里,见人可以讲就讲了!”
原来她的眼中,潜在客户“就在身边”,值得一一尝试;而我们怕丢脸、怕拒绝、怕失败,怕到最后就是看不到市场!
就算难得认识一个新朋友,有时候话题兜圈子兜太远,热络感情热太久,不像她一样有气魄和豪爽。
3.网络牵线型
网络时代大家在家里也能和世界沟通,透过网络信箱、搜寻引擎的广告、关键词查询、社群的话题传播等等,在在线世界做一个自己的空间,让经过或者有兴趣进一步了解的对象,直接来个网络情缘,避免面对面怕被推销的尴尬。
现在已经有越来越多的人借由网络进行陌生开发,相信这会是一个日受瞩目的平台与战场。
资料来源:netWorker 
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